要大杯還是中杯？

為什么，在不知不覺之間，所有的店面都沒有了小杯這個選項了呢？

這種先發(fā)制人的隱藏小杯的話術(shù)就是“沉錨”。

如果店員詢問的是“需要哪種杯型？”，那么客戶的回答很可能就是小杯；但如果是詢問“要大杯還是中杯”，則給了客戶在大杯和中杯之間選擇的心理暗示，從而引導客戶決策。

這就是心理學在營銷中的運用。

1.

去年，南孚上市了一款新型迷你充電寶，憑借著體積小、充電快、安全不發(fā)燙等產(chǎn)品特性在一眾充電寶之中迅速脫穎而出，成為爆品。

那么，這款迷你充電寶是如何成為現(xiàn)象級產(chǎn)品的呢？

這要從怎樣占據(jù)消費者心智開始說起。

一般來說，消費者在購買產(chǎn)品之時，都會下意識的進行產(chǎn)品對照。和貨比三家相似，消費者在看到一個新的產(chǎn)品之時，會希望和日常生活中可見的東西進行對比，以形成對該新產(chǎn)品的內(nèi)化印象，并拉近和該新產(chǎn)品的距離。

南孚這款迷你充電寶就很好地針對此種消費者心理進行了心理暗示。

將充電寶和口紅放在一起，進行對比參照，讓人們直觀形象的了解到這個迷你充電寶的小巧，竟然和口紅差不多大?。?/span>

之后，南孚又將充電寶和那時的標志性手機iphone6S進行對照進一步加深用戶印象。每次看到手機，就可以加深一次產(chǎn)品印象，讓消費者迅速回憶起迷你充電寶的產(chǎn)品賣點。

這就是通過參照牢牢占據(jù)消費者第一印象的實例。這里的參照就是錨定效應中所說的初始錨。

錨定效應，是指人們在做出判斷時易受第一印象或第一信息即初始錨的支配，以初始錨為參照點進行調(diào)整，但由于調(diào)整不充分而使得最后判斷偏向該錨的一種判斷偏差現(xiàn)象。

南孚迷你充電寶，就是通過初始參照錨，像沉入海底的錨一樣，將消費者思維固定在某處，從而進一步占據(jù)消費者心智，提高用戶購買的營銷行為。不得不說，這種營銷，確實是以小成本獲得大收益的好方法。

2.

黑珍珠，被稱為母貝最傷痛的淚水，歷經(jīng)磨難所以稀有，并且高貴。

但是，最初的黑珍珠，只是一種沒什么市場的黑邊牡蠣而已。黑珍珠成為高貴的飾品，也要從其營銷的初始錨開始講起。

黑珍珠第一次被人們所知，是在紐約第五大道的店鋪櫥窗展示中，這時的黑珍珠，有著令人難以置信的高價；

打造黑珍珠的初始錨，這只是開始。

黑珍珠在一些印刷華麗的高影響力的雜志上刊登了廣告，廣告中黑珍珠在鉆石、紅寶石和綠寶石的映襯下，熠熠生輝，引人注勝；

更為重要的是，黑珍珠還出現(xiàn)在了紐約當紅的歌劇女星的脖子上，讓整個曼哈頓的人們好奇且重視。

于是，顯而易見，黑珍珠成為時尚，并逐漸成為了稀世珍寶。

在營銷中，價值是相對的。

“物以類聚，人以群分”消費者認為，你的定價和對比物決定了你的產(chǎn)品價值。所以愛馬仕等大牌產(chǎn)品從來不會因自己處在低迷期而降低產(chǎn)品價格，所以瑞幸咖啡成立時的口號就是干掉星巴克成為市場第一。

“若要高貴，攀個高枝兒！”

你的價值，不應簡單的衡量!