俞敏洪培訓(xùn)班的第一個學(xué)生的獲取方式

俞敏洪 “東方大學(xué)英語培訓(xùn)部”剛成立時，幾乎沒有生源，很多學(xué)生來到培訓(xùn)班，看過報名冊之后就走了；

但是，在第二天俞敏洪在托福、GRE的報名冊上各填上30個假名字后，情況開始慢慢好轉(zhuǎn)。

這是何原因呢？

因為沒有對比，學(xué)生們擔(dān)心教學(xué)質(zhì)量不好，也擔(dān)心培訓(xùn)班是騙人的；而在有了前30個報名的學(xué)生之后，后面的學(xué)生就有了參照，對補習(xí)班的安全性及教學(xué)質(zhì)量有了一定程度上的信任。

報名冊上的30個假名字就是俞敏洪在營銷補習(xí)班所拋出的“誘餌”。

蘋果5S為何成為銷量最好的蘋果手機

一般來說，人們很少做出不加對比的選擇，所以通常會做出“貨比三家”的舉動。

那么，為了讓消費者做出有利于企業(yè)利益的選擇，企業(yè)在營銷時會安排一些誘人的“誘餌”，從而引導(dǎo)消費者做出正中企業(yè)下懷的決策。

蘋果5C是蘋果在推出5S之后推出的一款性能上明顯遜于5S，價格卻相差不大的手機。

蘋果5C和蘋果5S上市之后，銷量上存在著天差地別的變化。根據(jù)市場情況顯示，僅上市一周，蘋果5C與官網(wǎng)的價格差了將近800元。

而這，只是因為蘋果5C本就是蘋果公司為了增大5S銷量放出的誘餌。

消費者在購買新手機時，會將各種款式的手機進行對比，與普通手機相比，蘋果5S的價格過高，但是，在加入蘋果5C后，消費者就會發(fā)現(xiàn)5S不僅性能優(yōu)于5C，價格也稍比5C低，堪稱“物美價廉”，于是更多消費者選擇購買與5C同一公司的5S。

數(shù)據(jù)顯示，蘋果5S銷量持續(xù)增長，成為蘋果手機最為暢銷的款式之一，即使是在6S上市后，銷量仍然還保持穩(wěn)定增長。

威康斯首款烤面包機的消費者刺激

無獨有偶。

上個世紀30年代，威康斯·索諾馬公司自主研發(fā)了首款烤面包機，并在第一時間發(fā)布上市。但是消費者并未對此產(chǎn)生任何熱情與想要購買的情緒。

因此，公司烤面包機的銷量很差。

這種局面在公司經(jīng)過營銷調(diào)研公司研究調(diào)查之后有了實質(zhì)性的變化。

威康斯公司并未改進產(chǎn)品，也未控制成本壓低價格，反倒是推出了一款新產(chǎn)品。和之前推出的烤面包機相比，新面包機不僅個頭更大，而且價格還要高出50%。

消費者經(jīng)過對比之后，一致覺得原有烤面包機物美價廉，因此，消費者紛紛選擇購買原有的小款烤面包機，市場上烤面包機銷量迅速提升。

在烤面包機剛上市時，因為消費者并沒有對烤面包機有基本認知，并不認為自己對烤面包機有基本需求，故烤面包機銷量不好。

而這時，就需要企業(yè)營銷時針對此種情況做出一定行為刺激消費者購買。

推出新款烤面包機，就是一個重要的消費者刺激點。

新型號的烤面包機提供了一個參考點，或者說成為了一個誘餌，使得原先的型號在對比中顯得更值得購買。

很多時候，消費者購買行為需要一個刺激，而這個刺激可以是實物產(chǎn)品刺激，也可以是虛擬的概念刺激。

對于蘋果公司而言，蘋果5C就是這個刺激消費者購買蘋果5S的因素，也成為實物誘餌；

但是，更多的時候，“誘餌”并不需要真的存在，也就是說存在一些如俞敏洪報名冊上的假名字一樣的誘餌，這種誘餌通常叫做“幽靈誘餌”。

通常，在很多商家的促銷過程中，商家會提起當(dāng)前并不會對消費者產(chǎn)生實質(zhì)作用的原價，而這，就是一個為了讓消費者在對比之后覺得原有產(chǎn)品足夠?qū)嵒莸恼T餌。

為何眾多商家對打折促銷情有獨鐘？

為何企業(yè)都愿意推出兩個內(nèi)容相似價格卻不同的產(chǎn)品？

這都是為了刺激消費者購買而放出的誘餌。

存在即合理。每件長期存在的事情都必然有其合理性，企業(yè)則需要用心去發(fā)現(xiàn)其存在背后的意義，蘋果5C如此，其他誘餌亦如此。