如何將木梳推銷給和尚？

可能很多人都會覺得此為天方夜譚，其實不然。

有一位錢姓推銷員顯然深諳如何講產(chǎn)品推銷給消費者的道理。

他不動聲色地來到一家香火極旺的深山寶剎，對其住持說，“凡來進香朝拜者，多有一顆虔誠之心，寶剎應(yīng)有所饋贈以示紀念，保佑其平安吉祥，鼓勵其多做善事。我正好有一批木梳，加上您超群的書法藝術(shù)，不妨刻上‘積善梳’三字，這樣的贈品一定受善男信女的垂青!”住持聞之大喜，立即決定買下1000把木梳制成“積善梳”廣施“善緣”。

果然，“積善梳”一炮打響，從此朝圣者更多，香火更旺，公司的木梳也出現(xiàn)了供不應(yīng)求的態(tài)勢。

同樣是木梳，為什么錢姓推銷員手中的木梳可以大批量的賣給寺廟？

這是因為錢姓推銷員規(guī)避了木梳的第一功能—梳頭，而選擇將“木梳”作為“善緣”這一概念來進行推銷。

這種概念推銷的方式，不僅迎合了寺廟的住持的心理，也為該木梳公司創(chuàng)造了新的市場。而這，正是在產(chǎn)品同質(zhì)化后創(chuàng)造新賣點的絕好方式。

創(chuàng)造市場，方式不僅只有賣“概念”這一種方式，只要有創(chuàng)新性思維，并能迎合消費者需求，就可以創(chuàng)造出不俗的成果?；痉绞饺缦拢?/span>

在滿足使用需求之后，轉(zhuǎn)換思維，繼續(xù)滿足消費者價格等外部需求；

若沒有滿足現(xiàn)有需求，企業(yè)則要走在消費者前面，引導消費者潛在需求；

滿足使用需求，更要迎合心理、價格等外部需求

20世紀50年代中期，美國商業(yè)復印機市場上存在的復印機，平均每天只能復印15到20張，而且復印品很臟；

之后施樂公司發(fā)明了利用靜電復印技術(shù)的914型復印機。按理說因為效率、效果都遠大于老式復印機，市場需求應(yīng)該很大。但是，結(jié)果是，因為價格太高，這種新型復印機基本沒人使用。

為了將復印機推出市場，施樂公司提出了一種全新的商業(yè)模式——以提供租賃服務(wù)的方式,把914型復印機推向市場。消費者每個月只需支付95美元,就能租到一臺914型復印機。

由于復印質(zhì)量很高而且使用方便,用戶的辦公室一旦安裝了914型復印機,每天,就要復印2千張!

而在過去,市場上90%的復印機每月復印量少于100張。

通過降低使用門檻,然后通過租金之外超額的部分的復印,施樂掙了大錢。

最重要的是,它通過一種非常低的門檻,把他的設(shè)備快速的撲向了市場和客戶端。

這種租賃模式使施樂收入增長率一直保持在41%,原本一家銷售規(guī)模僅3000萬美元的小公司變成了年收入25億美元的商業(yè)巨頭。

事實證明，施樂的新型復印機市場需求很大；然而，因為價格原因，消費者望而卻步。

對于企業(yè)而言，滿足消費者需求的產(chǎn)品并不一定就會賣得出去，只有用一系列貼合消費者心理的手段，既從客戶那里了解他們的需求,又主動地去幫助他們發(fā)現(xiàn)自己的需求，才能為企業(yè)創(chuàng)造市場。

引導顧客，發(fā)掘新市場

索尼的創(chuàng)始人盛田昭夫表示：索尼不是服務(wù)于市場，索尼是創(chuàng)造市場。

在消費者發(fā)現(xiàn)其需求之前，索尼負責引導消費者需求并進而開展營銷。

成立之后，索尼成功導入了許多顧客還沒有詢問或甚至想到的新產(chǎn)品，如隨身聽、錄像機、攝像機、光碟機等。

以隨身聽為例。

20世紀70年代末期，盛田昭夫致力于項目的開發(fā)，他將革命人類聽音樂的方式：一種可以攜帶的卡帶播放機，他稱之為隨身聽。公司的工程師堅持認為人們對這種產(chǎn)品的需求很小，但盛田昭夫不同意他們的觀點。

結(jié)果表明，盛田昭夫是對的。

在隨身聽誕生20周年之時，索尼已幾乎在100個不同的型號的隨身聽上銷售了2.5億多個產(chǎn)品。

創(chuàng)造營銷是發(fā)現(xiàn)和解決顧客并沒有提出要求、但他們會熱情響應(yīng)的產(chǎn)品。

“寧可食無肉，不可居無竹”。

絲竹管弦之樂，不管在哪個階層，都是不可或缺的活動。音樂無國界，且音樂具有舒緩人心的作用，不管處在什么年代，音樂始終是人們的精神食糧。

索尼預知了消費者的基本需求時聽音樂，但擴展出來的需求就是即時聽音樂。因此，隨身聽一經(jīng)推出，便受到了消費者擁戴。

創(chuàng)造營銷是指創(chuàng)造需求。

將木梳推銷給和尚，把燈具賣給瞎子，把音響推銷給聾子，這都需要企業(yè)擁有創(chuàng)造性思維，創(chuàng)造出不一樣的賣點以吸引消費者購買。

管理學大師彼得·杜拉克指出：公司的首要任務(wù)不是“滿足需求”，而是“創(chuàng)造顧客”。

產(chǎn)品同質(zhì)化，消費者更傾向于購買大牌產(chǎn)品，放在中小企業(yè)眼前的，就只有發(fā)揮創(chuàng)造性思維，創(chuàng)造市場，創(chuàng)造顧客，只有這樣，才能在競爭市場上有一戰(zhàn)之力。