學(xué)習(xí)沃爾瑪、格力的渠道管理，你的企業(yè)也將成為“一出好戲”！
編輯：發(fā)現(xiàn)品牌
2018-08-21
為什么沃爾瑪堅持天天低價卻仍然是行業(yè)的佼佼者？
勝在渠道管理做得好。
渠道建設(shè)，是指通向消費者方向的各種經(jīng)銷機構(gòu)。渠道建設(shè)的目的在于消除產(chǎn)品和服務(wù)與使用者之間的距離，在使消費者的需要得到滿足的同時也使企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)得到實現(xiàn)。
好的產(chǎn)品，沒有好的銷售渠道，對產(chǎn)品銷量也是一個很大的打擊。
演而優(yōu)則導(dǎo)。黃渤導(dǎo)演的“一出好戲”，口碑評價都很好，但剛上映時排片很少；
這就是上映初時愛情公寓票房多于一出好戲的很大一部分原因。
銷售渠道管理
在產(chǎn)品銷售渠道上，該道理也同樣適用。
基于銷量不佳、銷售管理混亂的情況，1994年底開始，格力進行了大刀闊斧的改革。
第二、就是被稱為21世紀(jì)全新營銷模式的“股份制區(qū)域銷售公司”模式，各省的大戶經(jīng)銷商組建銷售分公司，格力總部僅進行入股和品牌管理。
至此，格力空調(diào)保持了穩(wěn)定高速的發(fā)展勢頭。
在前景不被行業(yè)看好的情況下，格力銷售額不僅沒有下降，還保持了30%的年增長率。這種強勢的增長力，來源于其原有銷售渠道為其帶來的堅實基礎(chǔ)。
物流渠道管理
另一方面，如果自身實力允許或者是企業(yè)戰(zhàn)略要求，企業(yè)可以采取自建渠道的方式。
沃爾瑪物流就是自建渠道的典型。
沃爾瑪公司采用先將產(chǎn)品配送到離賣場最近的配送中心而不是將貨物直接發(fā)送到商店，通過從各個配送中心向附近的門店轉(zhuǎn)送，由此大大地減少了發(fā)送的次數(shù)，從而使得轉(zhuǎn)運成本最小化。
與此同時，貨物的周轉(zhuǎn)頻率大大提高，沃爾瑪通過高效完善的配送方式，使其在全球范圍迅速發(fā)展，在很多國家都能得以擴張。
在我國的本土企業(yè)中，自配送方式的典型企業(yè)便是京東。
京東的自配送服務(wù)不僅送貨上門，而且當(dāng)天下單，第二天就會到達(dá)；
在保質(zhì)上，京東一定以最大的決心保證產(chǎn)品不出現(xiàn)損壞現(xiàn)象，盡量從各個方面滿足消費者要求愛盡快到貨的要求。
而這也是京東不斷壯大，而且其配送口碑好于淘寶的實現(xiàn)條件。
服務(wù)渠道管理
在客戶各個接觸點，特別是在銷售渠道的接觸點，一定要以最嚴(yán)格的要求進行內(nèi)部的渠道建設(shè)，只有這樣，才能保證顧客不會轉(zhuǎn)向其他相似的品牌進行購買行為。
2003年，國美打出了中國家電行業(yè)第一個商業(yè)服務(wù)品牌—“彩虹服務(wù)”，以“無微不至、無處不在”為服務(wù)理念，把 滿足顧客需求作為目標(biāo)。
彩虹服務(wù)，將國美對渠道服務(wù)管理的重視發(fā)揮到了極致，也讓消費者更加直觀的了解到國美對其重視，進一步增強消費者信心和提升品牌忠誠。
在競爭愈發(fā)激烈以及同質(zhì)化的今天，渠道服務(wù)化成為當(dāng)前渠道經(jīng)營的另一趨勢。企業(yè)加強對渠道的管理，不僅能減少企業(yè)運營成本，更能表現(xiàn)出企業(yè)對消費者的重視，對品牌形象的建設(shè)也有一定的積極作用。
品牌口碑不僅由營銷等方面決定，背后支撐層面的渠道建設(shè)也是一大考量因素。沃爾瑪通過渠道自運營獲得天天低價的品牌形象，格力通過銷售渠道建設(shè)逐漸瓜分冰箱市場份額，誰能說做好渠道建設(shè)不是企業(yè)騰飛的另一出好戲？
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